Como funciona a Performance e gestão de KPI’S para um e-commerce?

Quando alguém pensa em KPI’S para e-commerce, é frequente achar que é algo totalmente novo. No entanto, é importante entender que as KPI’S são utilizadas em vários segmentos e são, na verdade, indicadores de performance.

O principal é ir além do entendimento comum e aprender a selecionar os que se adequam ao seu negócio. Nesse cenário, é importante fugir daquela lista comum e do pensamento de “receita de bolo”, uma vez que não funciona.

A ideia do texto é mostrar como funciona a performance e gestão de KPI’S para e-commerce de uma ótica diferenciada. Os principais indicadores de desempenho serão explicados e você saberá como pode usá-los corretamente.

Como funciona a Performance e gestão de KPI’S para um e-commerce?

Para entender o funcionamento da performance e gestão de KPI’S para e-commerce, há apenas um caminho: explicar as principais. Sendo assim, é preciso ter como exemplo uma loja virtual qualquer e esses dois princípios:

  • Venda– A meta de todo e-commerce é de vender e por isso há separação entre itens, categorias, marcas, cores, etc.
  • Minimização dos erros– Se uma loja não tem qualquer erro, a chance de conseguir mais vendas é maior.

É necessário entender esses dois princípios e conhecer os KPI’S para e-commerce mais utilizados atualmente. Dessa forma, confira a seguir a lista e procure encaixar no seu negócio de acordo com a necessidade da loja virtual.

Tráfego

É fundamental saber, antes de mais nada, se o site consegue atrair visitantes e também os potenciais compradores. Portanto, essa KPI é uma das mais importantes e abaixo veja alguns fatores que influenciam nesse quesito:

  • Velocidade de carregamento;
  • Layout adaptado aos celulares;
  • Página adaptada a navegabilidade e que melhora a experiência do visitante.

Uma estratégia para ter mais tráfego é o famoso Inbound Marketing, já que usa um blog Institucional e traz tráfego orgânico. Para esse caso, é crucial usar o Google Analytics, e basta acessá-lo, indo em “Sessões” e instalando no seu site.

A medição demonstra a quantidade de acessos, as páginas e até mesmo os lugares de onde saíram esse acesso. Do mesmo modo, possibilita que você entenda as datas de maior acesso e as páginas de mais sucesso.

A dica é descobrir os pontos fortes das páginas com mais visitantes e entender o que fez estar na frente. No restante das páginas, é importante aplicar os princípios e conferir se o tráfego será aumentado.

Taxa de conversão

Em primeiro lugar, a taxa de conversão está entre os KPI’S para e-commerce mais importantes. Ao mesmo tempo, a proposta é demonstrar a relação entre a quantidade de visitas e o total de vendas concluídas no período, a fórmula é:

  • Taxa de Conversão = Quantidade de Vendas / Quantidade de Visitas x 100

O ideal é acompanhar esse KPI de perto e acredite: essa métrica é fundamental para transformar o tráfego em vendas. Algumas atitudes podem aumentar a taxa de conversão e o principal é conhecer as principais:

  • Testes A/B (duas versões da mesma página, anúncio ou mesmo newsletter);
  • Alterar tipo de texto;
  • Mudar a cor do botão;
  • Modificar o título e o conteúdo e e-mail;
  • Inserir uma nova imagem;
  • Trabalhar mais na segurança e credibilidade;
  • Usar cupons de desconto;

Uma bela alternativa é oferecer algum benefício para aqueles que assinaram a newsletter ou um bônus para a próxima compra. Utilize vitrines personalizadas e segmente os leads, fazendo campanhas e monitorando os resultados.

Taxa de abandono de carrinho

Certamente que é um KPI indispensável e acredite: embranquece os cabelos de muitos gerentes de e-commerce. Da mesma forma, o objetivo é auxiliar os gestores a decifrar os comportamentos dos visitantes e descobrir falhas do funil.

No Brasil, essa taxa tem a média de 82% e algumas causas são bem comuns para que isso aconteça. Por exemplo: má experiência de compra, falha no checkout, alto custo do frete, demora da entrega, cadastro extenso, lentidão, etc.

Para solucionar cada um desses problemas, a dica principal é analisar cada impasse e proceder no caminho de solucionar. Seguindo o exemplo acima, confira a seguir algumas medidas que diminuíram essa taxa:

  • Vender produtos de boa qualidade para combater a má experiência de compra;
  • Inserir um checkout direto e apenas com as informações principais;
  • Dar frete grátis para compras maiores e oferecer descontos para compras menores;
  • Oferecer opções de entrega mais rápidas para superar a demora;
  • Disponibilizar um cadastro mais simplificado e que permita que os cartões sejam salvos;
  • Investir em uma página responsiva e que consiga ser carregada dentro de poucos segundos.

Embora pareça algo complicado e extenso, coloque em prática cada dica e a taxa será diminuída. Contudo, o trabalho requer tempo e estudo, mas a boa noticia é que os resultados tendem a melhorar e depende apenas das práticas.

Ticket médio

O ticket médio revela o valor que os seus clientes gastaram e trabalha em média, sendo alimentado pelo valor total vendido em um período dividido pelo total de medidos e tem uma importância gigantesca para o negócio.

É possível obter lucratividade de duas maneiras e pode ser aumentando o valor de cada item ou diminuindo. Em outras palavras, é possível baixar o preço final de um produto e elevar o ticket médio, aumentando a quantidade de vendas.

Em muitos negócios, a utilização do cross selling é um caminho e consiste em apresentar produtos que complementem a compra. Por exemplo: você vendeu uma camisa e sugere a compra de calça, meia e um sapato.

Outra técnica interessante é o famoso up sell e nada mais é do que oferecer algo de maior qualidade, bem como preço para o cliente. Imagine que um homem se interessou por um sapato qualquer e o site oferece a ele outro de maior requinte.

Para gerenciar os KPI’S para e-commerce e principalmente esse, procure usar o potencial de campanhas promocionais. Além disso, ações por tempo limitado são belas opções e a utilização das vitrines personalizados é bem-vinda.

Um bom programa de fidelidade com descontos é outra bela opção e pode ser para os meses seguintes ou com pontos que acumulam. Descontos também são excelentes alternativas e deve ser usado para compras apenas maiores.

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

O CAC demonstra quanto custa trazer um cliente novo para o seu e-commerce e consiste em tabular todos os custos. Entretanto, podem ser menores ou maiores e o mais importante é ver alguns que podem compor a sua folha:

  • Gastos com marketing digital (redação, construção de sites, atualização, campanhas no Google ADS, Instagram ADS e Facebook ADS);
  • Despesas com influenciadores;
  • Custos com agência de marketing.

Para ter a conta correta, divida a quantidade de número de clientes que foram conquistados nesse período. Uma bela opção é calcular o CAC pelo canal e comprar os resultados, traçando táticas e otimizando a verba de um por um.

Lembre-se: quanto mais baixo for esse resultado, maior a eficiência da ação que você teve. Todavia, quanto maior for o seu KPI, a lucratividade tende a ser menos e impacta na rentabilidade do e-commerce.

Retorno sobre Investimento (ROI)

É importante saber, à primeira vista, que o ROI é um dos indicadores mais adequados para acompanhar cada ação dentro do marketing. Em seguida, é possível conferir qual está dando retorno e de um modo correto.

A fórmula seria assim: ROI = [(receita – custo)/custo] x 100. Vale lembrar não tem nenhum tipo de ROI universal, porém um que seja abaixo de zero não é sustentável e indica que não teve perda, tampouco lucro.

Algumas medidas são indicadas para elevar o ROI do seu e-commerce e uma delas é simplificar o processo de compra. Além disso, também tem a experiência do usuário e precisa ser aprimorada para que venda mais.

Outras opções são o aumento do ticket médio e o investimento em mídia paga. O mais importante é prestar atenção nas medidas e procurar pela alternativa que não atrapalhe a sua operação.

Taxa de rejeição

Primeiramente, a taxa de rejeição indica a porcentagem de visitas que entraram no site e não tiveram qualquer interação. O usuário acessou o site e não foi a outra página, veja abaixo algumas dicas para melhorar isso:

  • Velocidade de carregamento inferior a 3 segundos;
  • Pop-ups sendo utilizadas em excesso e saiba que irrita muito os usuários;
  • Falta de interface para dispositivos móveis (celulares).

Entre as KPI’S para e-commerce, a verdade é que a taxa de rejeição é um dos indicadores que oferecem um melhor panorama. Em resumo, é preciso estar atento a cada uma delas e procurar evoluir as práticas com assertividade.

Canais de aquisição

Por fim, um dos principais KPI’s é o que identifica a origem dos acessos do e-commerce, pois traz a informações sobre onde está a taxa de conversão maior. No próprio Google Analytics dá para saber e é preciso fazer o seguinte:

  • Clique em Aquisição;
  • Vá até Todo o tráfego;
  • Acesse a opção Origem/mídia.

Dá para saber como as pessoas chegaram ao seu site, ou seja, pelo Google, Facebook, Instagram, Newsletter ou pelo próprio blog. Posteriormente, é possível saber os canais que trazem tráfego e como melhorar os demais.

Conclusão

A fim de finalizar o texto, fica claro que a Performance de um e-commerce depende diretamente dos indicadores de desempenhos criados. A gestão depende de entender o cenário da empresa e entender os caminhos disponíveis.

Os principais KPI’S para e-commerce foram mostrados e o principal é entender os pontos fortes, bem como os mais fracos. Enfim, utilize os que fizerem mais sentido para o seu negócio e aproveite as vantagens que os indicadores trazem.